[번역] 세일즈 방법론 만들기 (How to Develop a Sales Methodology)

Mark Suster 의 How to Develop a Sales Methodology 를 번역한 글입니다. 

원문 링크 입니다. 

http://www.inc.com/mark-suster/how-to-develop-a-sales-methodology.html

핵심 원칙을 개발하는 것은 성장하는 회사의 세일즈 팀을 통합하는 걸 도와줄 수 있다. 여기 그 방법이 있다. 

대부분의 스타트업 기업가들처럼 내가 1999년에 처음 회사를 시작했을때, 나는 공식적인 세일즈 경험이 없었다. 다만 나는 잠재고객을 만나서 우리 솔루션이 해결할 수 있다고 생각하는 페인 포인트에 대해 배울 수 있는 수단이 있었고 이것은 처음 회사를 시작할 때 해야할 가장 중요한 일이다. 나의 블로그 테이블의 양면(Both Sides of the Table) 에서 비즈니스의 전도 단계라고 부르는, 시장에 있는 다른 솔루션보다 더 고객의 니즈에 잘 맞도록 디자인 되었다는 것을 설득하기 위해 노력하는 단계를 의미한다. 

언제나 제품에 대한 첫번째 노력은 성공하기 어렵겠지만 그래도 괜찮다. 그건 당신이 더 빨리 프로토타이핑하고 제품을 만들어 낼 수 있다는 것이고, 그것은 첫번째 버전을 런칭하고 초기 고객을 확보하고 그후에 고객에게 그들의 니즈에 얼마나 적합한지 얘기하는 것에 도움이 된다. 다르게 얘기하면, 당신의 제품이 어떤 고객세그먼트의 니즈를 충분히 해결해 줄 수 있는지 그리고 많은 사람들이 기꺼이 돈을 지불할 용의가 있는지 알아낼 시점이다.  

세일즈 프로세스를 더 잘 이해하기 위해 나와 관리팀은 세일즈 방법론을 개발했다. 그것은 일반적인 언어로 만들어 졌으며 새로운 세일즈 직원을 뽑거나 새로운 지역을 추가되면서 더 중요해졌다. 그것은 우리가 세일즈캠페인 대해 같은 방식으로 생각하고 우리의 한정된 자원을 어디에 쓸 것인지 결정하는데 도움을 준다는 것에 확신이 들었다. 결국 세일즈에서 황금율은 언제나 한정된 자원을 가지고 확률적으로 규모적으로 가장 큰 잠재적인 기회인지 비교 검토해야 하기 때문에 "자격이 있는지 판단하는 것(qualify, qualify, qualify)" 이라고 할 수 있다. 

우리는 이 방법론을 PUCCKA 라고 부르며 그것은 고충(Pain), 유니크한 판매 제안(Unique selling proposition), 의사결정 이벤트(Compelling event), 챔피언(Champion), 키 플레이어(Key players) 그리고 자리잡힌 구매 프로세스(Aligned purchasing process)를 뜻한다. 아래 각 방법론 각 원칙에 대한 간단한 설명이 있다. 다음 포스팅에서 각 부분에 대해 더 깊이 다룰 예정이다. 

고충(Pain) : 비즈니스 문제는 보통 이 질문에 대한 답이다. "왜 사는가?"

유니크한 판매 제안(Unique selling proposition) : 유니크하게 해결할 수 있도록 포지셔닝 하는 문제. 고객이 고충이 있고 그 내용을 명확하게 확인했다면 다음 단계는 당신의 그 문제를 해결할 수 있다는 걸 보여주는 것이다. 계속 진행되는 경우 - 고객이 당신에게 친절할지라도 - 고객이 다른 솔루션들을 찾아보지 않을 것이라는 순진한 생각은 하지마라. 고객들은 지금 문제가 있다는 것을 알고 있다! 그리고 여러 벤더들과 가장 적합한 솔루션을 제공할 곳이 어딘지 알아내는 것 또한 그들의 일이다. 방법론에서 이 부분은 "왜 나를 사야하지?" 에 대한 답이다.  

의사결정 이벤트(Compelling event) : 이것은 고객들이 프로젝트를 즉시 시작할 필요가 있다고 깨닫게 만들어주도록 하는 것이다. 대부분의 의사결정 이벤트들은 시장 상황으로 부터 나온다. (예를 들어 어떤 시스템을 사용하도록 만드는 규제나 혹은 보다 신중하게 절차를 따라야 하는 시스템이 필요한 회사 업무등이다) 외부요인이 당신의 솔루션을 채택하도록 몰아갈 때, 시장에 적합한 즉시 팔수 있는 제품을 갖게 되는 것이다. 하지만 그런 요인들을 확신할 수 없다면, 항상 의사결정 이벤트를 만들어야 한다. 어떻게? 내가 아는 한가지 방법은 비즈니스 케이스와 투자대비수익(ROI) 스터디를 통해 고객들이 그들의 비즈니스와 돈을 잃고 있다는 것을 보여주는 조사를 하는 것이다. "왜 지금 사야하는가?"에 대한 답하기 힘든 대답이다. 종종 고객들은 당신의 제품이 유용하다고 생각할지라도 시간적으로 예산상 또는 그런 의사결정 이벤트 없이는 당신의 솔루션을 채택할 생각이 없는 경우가 많다. 

 
챔피언 (Champion) : 당산의 회사가 솔루션 판매를 할 수 있도록 승인을 해주는(그리고 예산을 확보하는) 사람이다. 단순히 주문은 그들을 만족시키지 못한다. 당신은 일이 진행되도록 누군가 위험을 감수하면서 당신에게 가이드를 주는 사람이 필요하다. 챔피언은 영향력과 권한을 가진 누군가이며 영향력이 없고 권한이 없는 사람들(NINAs)와 대조적이다. 

키 플레이어(Key players) : 적대적인 사람, 기술전문가 그리고 스폰서등을 포함하는 세일즈 과정에 연관된 다른 사람들이다. 경험이 부족한 세일즈 담당들 대부분은 한개의 조직의 한명의 나이스한 사람을 만나 모든 시간을 다 소모한다. 이런 접근이 문제가 있을까? 고객이 진짜 문제를 가지고 있다면 경쟁자들은 그들과 자주 이야기할 것이며 당신이 만나지 못한 경쟁자들을 지지하는 사람들을 제압하지 않는다면 아주 불쾌한 일을 경험하게 될 것이다.

자리잡힌 구매 프로세스 (Aligned purchasing process) : 당신이 팔 준비가 되었을 때 고객은 구입할 준비가 되는 것이다. 당신의 일은 언제가 적합한 타이밍인가를 판단하는 것이다. 고객들이 고충을 해결하기 위해 당신의 유니크한 솔루션을 좋아한다고 예상할 수 있겠지만 그들은 더 급하게 고충을 해결해야 할 수도 있다. 혹은 당신의 고객의 예산이 동결되거나 당신의 프로젝트를 이끌어 주었던 키맨들이 퇴사할 수도 있다. 세일즈 팀의 일은 단순히 고객의 니즈뿐 아니라 예산, 자원, 승인 프로세스에 대해서도 알고 있어야 한다. 만약 그렇지 않다면 당신은 세일즈팀을 "Marketing funnel" 나 영업이 아닌 세미나나 백서등을 다루는 일로 보내는 것이 나을 것이다. 그런 뒤에 당신의 세일즈 멤버들은 단기 계약과 분기 성과에 집중해야 할 것이다. 

 

다음 포스트에서, 나는 고충(Pain)에 대해 보다 더 깊게 다뤄볼 예정이다. 

Mark Suster 는 벤처캐피탈의 "어두운 면"으로 옮긴 두 번의 사업 경험이 있는 기업가이다 . 그는 2007년에 Salesforce.com 에 회사를 매각한 후 GRP 파트너에 제너럴파트너(General partner) 로 합류했다. 그는 초기 기술 회사에 초점을 맞추고 있으며 트위터 아이디는 @msuster 이다.